¿Cómo se fijan los precios?

Por Ramon Costa, gerente de Costa Perruquers | Maquetación web: Laura Bermúdez

Una vez más, la sabiduría de un buen manager vuelve a resurgir. El hecho de acertar al fijar los precios es un acto más de una buena gestión del salón, en donde nos podemos equivocar (y mucho) o bien hacer que nuestro negocio siga en una línea recta y, a poder ser, ascendente.

Es complejo, pero hay que saber recoger información clara de nuestros clientes y saber valorar los servicios que ofrecemos en nuestro salón. Para ello, hay que tener en cuenta nuestra competencia y, lo que es más importante, saber calcular los costes de cada servicio, para así poder fijar el beneficio que deseamos obtener. También hay que prever lo que la clienta estará dispuesta a pagar al final del servicio. No podemos excedernos ni tampoco devaluar nuestros precios: hay que poner mucha atención y hacer un cuidadoso estudio de todos los factores que intervienen en el servicio que ofrecemos.

La equivocación más común es la de los salones que a la hora de decidir el precio se acuerdan de la crisis, de la subida de las hipotecas, de la gran cantidad de salones, de la inseguridad laboral, de la gran cantidad de pensionistas y estudiantes que tenemos, de que su salón está anticuado, de que no tienen una formación continuada. Todo ello les lleva a aplicar unos precios demasiado bajos, acto que no conduce a ningún sitio, sino al contrario, ya que, poco a poco, estamos cavando nuestra propia tumba. Hay que tener en cuenta que el gasto general del negocio no va nunca a la baja, sino al contrario, no para de subir, y la única escapatoria que les queda es hacer muchas clientes a un bajo coste y trabajar mucho para conseguir pocos beneficios y así seguir subsistiendo. Esto es lo que en realidad les pasa a muchos salones faltos de ilusión, que están subsistiendo con la incógnita de qué pasará el mes siguiente.

¿Qué factores debemos considerar a la hora de preparar una buena política de precios que nos permita ingresar unos importantes beneficios para nuestro negocio?

-Nuestros precios y la calidad de nuestros servicios nos pueden ayudar a asentar nuestra marca y conseguir un buen nombre en nuestra zona, ya que una buena política de precios nos ayuda a conseguir prestigio.

-Nuestras instalaciones también son fundamentales. Ofrecer una buena imagen en decoración y contar con una buena ubicación son aspectos a tener en cuenta. Además, el hecho de que el ambiente sea lujoso y el servicio sea muy detallista pueden influir en que al cliente no le importe pagar más.

La marca de productos que mostramos en el escaparate y la que usamos para nuestro trabajo es otro factor que puede hacer variar el precio final. Pero, sin duda, nuestro personal es el factor más importante a la hora de determinar los costes de los servicios, dependiendo de su formación y profesionalidad. En la mayoría de los salones de nueva generación el personal tiene una retribución o comisión por cada servicio que realizan (hay salones que tienen en cuenta este coste).

El tipo de clientes que tenemos también puede influir a la hora de cuantificar los precios. Es decir, si nuestro potencial de clientes nos piden precios bajos o tenemos un paquete importante de clientes que nos piden carnets de fidelidad, carnets de jubilados o bien carnets para estudiantes, etc., debemos buscar una buena relación calidad/precio. Si, por el contrario, lo que más nos abunda son clientes que nos piden un trato personalizado y más exclusividad, debemos suponer que nuestros clientes están dispuestos a pagar por algo más especial.

Por último, y quizás lo más importante, debemos tener en cuenta los precios de nuestros competidores más directos, tal y como comentaba al inicio de este artículo. La manera menos arriesgada y que mejor suele funcionar es ir acorde con la competencia, seguir una política alineada. En España tenemos la ventaja de que nos funcionan muy bien las agrupaciones de peluqueros, casi en cada provincia y en cada comarca tenemos nuestro gremio. Por norma general, estos ofrecen a sus agremiados unos precios orientativos para que así el colectivo siga una misma línea. También están en auge en nuestro país los salones franquiciados, donde su franquicia en cuestión, y dependiendo de la zona o provincia donde se encuentran, les aconsejan con unos precios u otros.

La clave de este artículo es que hay que tener en cuenta que los clientes no van a pagar más por lo mismo. Si queremos ir por encima de nuestra competencia, hay que dar un valor superior a nuestra oferta.