Herramientas para incrementar las ventas

Información: Rafael Muñiz (RMG & Asociados) | Artículo cedido por Vida Estética-Les Nouvelles Esthétiques | Maquetación web: Laura Bermúdez

Dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con éxito es una de las tareas más complejas en cualquier empresa. Por ello, para obtener el mayor partido del equipo de ventas, el “manual del vendedor” se perfila como una herramienta fundamental para alcanzar la excelencia en la gestión del vendedor y, por consiguiente, lograr una mayor rentabilidad en la empresa.

En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos productos, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas... lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del equipo de ventas pues, al fin y al cabo, es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la rentabilidad de la empresa. No debemos olvidar, pues, que su éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a dotarle de todas las herramientas necesarias para que alcance la excelencia en su gestión y, desde luego, si hay una herramienta realmente válida para ello es, sin duda, el “manual del vendedor", el gran desconocido para muchas compañías.

Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con éxito es una de las tareas más complejas en cualquier empresa. Actualmente, los equipos de ventas operan en un entorno nuevo y se enfrentan a dos necesidades primordiales: conjugar los intereses de la empresa con los del cliente y fidelizarlo. ¿Cómo lograrlo? Probablemente, más de uno se ha planteado en alguna ocasión éste y otros muchos interrogantes, como: ¿qué está fallando en mi red comercial?, ¿por qué no hemos alcanzado los objetivos?, ¿qué áreas de mejora tenemos? ¿Le resultan familiares estas cuestiones? Tal vez sí o tal vez no, quizá su empresa esté obteniendo unas ventas satisfactorias. Sin embargo, ¿se ha parado a pensar en cómo podría sacarle mayor partido a su equipo comercial?, ¿cómo facilitarles su labor y rentabilizarla al máximo? y, principalmente, cómo conseguir fidelizar a los clientes.

En un manual de ventas se deben encontrar las respuestas a éstas y otras muchas dudas, ya que constituye una guía que permite dotar al equipo comercial de las herramientas necesarias para desarrollar las habilidades que precisa. Y es que todos los vendedores de la empresa tienen que tener el mismo discurso, tanto de la compañía como de sus productos, eso sí, adaptado a su saber hacer y a su capacidad de argumentación.

Se trata, pues, de un documento que aporta al vendedor metodología para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual tendencia a desempeñar su actividad de forma impulsiva, yendo por libre, sin fijarse unos patrones de actuación. En este sentido un manual de ventas constituye una herramienta fácilmente actualizable y permanentemente viva para un mercado tan cambiante y dinámico que nos permite asegurarnos en todo momento que realmente estamos haciendo lo que teníamos previsto.

¿Qué contenido debe tener?

Información de interés sobre la compañía: historia, organigrama, qué queremos ser y cómo lo conseguiremos, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento más profundo de la empresa. Muchas compañías cometen el error de pensar que el vendedor se incorpora el mismo día que se incorpora la empresa al mercado.

Herramientas de trabajo para el asesor comercial: profundizar en la figura del asesor comercial, incluyendo información sobre sus rutas de ventas, sus objetivos, sus funciones, sus principales retos de futuro pero, sobre todo, aportarle herramientas que le permitan realizar su trabajo de una manera más eficiente y rentable.

Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros puntos fuertes.

Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con cada una las diferentes tipologías de los mismos. Para ello, es imprescindible que el vendedor refleje el mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.

Información completa de los productos: es fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para poder basar su exposición en argumentos sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.

Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago... Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretación que a veces se hace.

Metodología de trabajo: planificación del proceso de venta, mecánica ante los pedidos o devolución, resumen del proceso comercial paso a paso, proceso administrativo comercial, tratamiento de los impagados...

Nuevas tecnologías: salvo en determinadas excepciones y en sectores muy concretos, el vendedor no es suficientemente consciente de la potente herramienta de trabajo que supone Internet tanto como fuente de información como a nivel de gestión.

Sin embargo, hay que ser conscientes de que la clave no radica tanto en conocer las herramientas, sino en la forma de aplicarlas, de ahí que el manual de ventas no ha de ser considerado como un fin último, sino como un medio que permita a la empresa posicionarse de forma estratégica en el mercado y frente a la competencia.