Promociones de Navidad: Marketing y Gestión II

Promociones de Navidad: Marketing y Gestión II

(Diciembre 2002)

Llega el mes de Diciembre, el frío invierno, el turrón y el mazapán, el árbol y el Pesebre, la noche de Fin de Año, el espumillón, las luces en las calles, las fiestas y, sobretodo, los regalos.

La Navidad es la época del año en que la predisposición a dar y recibir regalos está más a flor de piel. También es el momento de replantear costumbres e iniciar nuevos proyectos. Para nosotros, el resultado de toda esta coyuntura es que éstas son las fechas claves en las que realizar campañas de promoción.

Muestras

Muchas firmas ofrecen a los profesionales muestras de sus productos para obsequiar a los clientes. Jamás despreciemos el poder de convicción de éstas. A menudo dichas muestras son réplicas exactas del producto a la venta, pero de un tamaño muy reducido.

Recalquemos el doble valor de ofrecer estas miniaturas a los clientes:

Por una parte produciremos en ellos la agradable sensación de haber recibido un regalo, lo cual provoca que salgan satisfechos de nuestro salón. Hay que entregar este presente justo después de que el cliente haya pagado la factura, momento que para él es el peor, y así quitarle algo del sabor amargo que produce el gasto que ha realizado.

Por otra parte, la muestra de producto que hemos entregado puede incentivar una compra posterior en los casos en que, al probarla, produzca excelentes resultados. Así, debemos asegurarnos de disponer siempre en la tienda de los artículos que hemos ofrecido gratuitamente en envase promocional.

Show navideño

En Estados Unidos se ha popularizado la idea de realizar un show, desfile o demostración poco antes de Navidad. Este evento resulta fácil de organizar y ofrece excelentes resultados. La base es muy simple: organizar una tarde una demostración en el mismo salón. En ella se presentarán diversas propuestas de peinados y recogidos de cara a la Navidad. Resultará especialmente atrayente para el público solicitar aquello que han visto y no reporta ningún gasto permitir a diversas personas observar en directo como se trabaja el cabello de una modelo.

En estos casos se aprovechará también para dar a conocer las promociones que se realizarán durante la temporada y, en el caso de los productos, se dispondrá lo necesario para que quien lo desee pueda adquirirlos en ese mismo momento. No se debe caer en la tentación de pensar que es mejor intentar que el cliente regrese otro día a por ellos, el gancho del show puede dejar de ser efectivo en unos días y aprovechar el deseo de compra impulsiva suele ser más provechoso, para nosotros y para el cliente, que de otra forma perdería la oportunidad de conocer un producto que resulte de su interés.

No confundamos esto con una compra engañosa, jamás deberemos vender un producto a quien no lo necesite o no vaya a hacer uso de él, pues tendría un efecto contrario al deseado, el cliente se sentiría estafado y no desearía regresar al salón.

Difusión de la promoción

Resulta de fundamental importancia que la promoción que estamos realizando se de a conocer tanto a nuestros clientes como a clientes potenciales. Todos los descuentos, regalos y extras atraerán al salón tanto a los habituales como a nuevos clientes que aprovecharán la ocasión para conocerlo.

Los anuncios y comunicados se pueden realizar en el mismo local o a través de medios como carteles en el escaparate o en el barrio, o bien buzoneo o anuncios en las tiendas de la zona. Si disponemos de una base de datos de clientes será enormemente efectiva una carta anunciando la promoción. A mayor número de personas que conozcan nuestra promoción, mejor funcionamiento tendrá ésta y mayor será su repercusión.